E’ tempo di ferie e, si sa, ha deciso di prendersi una pausa anche il rubinetto del lavandino della cucina, proprio quando l’idraulico sta per andare in vacanza e ti dice: “Io posso passare domani, ma il rubinetto deve comprarlo lei perché oggi pomeriggio carico il camper e non ho tempo”. Noi Skippers siamo signore molto pratiche: ci informiamo per bene, poi andiamo da un rivenditore di idraulica a scegliere il rubinetto nuovo. E stupiamo l’addetto, perché non si aspetta che gli chiediamo raccordi e guarnizioni di un certo brand ignoto ai non addetti ai lavori.
Nel mondo del marketing, c’è una frase che gira da anni: “Il B2B è un B2C che non sa di esserlo.” Una provocazione? Forse. Ma contiene una verità scomoda e potente: anche il brand B2B, tradizionalmente focalizzato su relazioni tra imprese, ha una voce che arriva al consumatore finale. In questo caso, alla Skipper col rubinetto incastrato. Ignorare il consumatore finale significa perdere una grande opportunità.
B2B e B2C: confini sempre più sfumati
Le aziende B2B vendono a imprese, non a individui — almeno sulla carta. Ma quei prodotti e servizi, invisibili agli occhi di chi li usa, spesso sono la spina dorsale di esperienze quotidiane. Pensiamo a:
- rubinetteria di alta qualità per una cucina che usiamo tutti i giorni (appunto)
- materiali per impermeabilizzare il balcone
- brand del display dello smartphone
Questi brand, pur non visibili, influenzano la percezione di qualità, affidabilità e innovazione del prodotto finale. Perché allora non comunicare direttamente anche al pubblico generale, come trusted partner?
Anche gli acquirenti B2B sono persone — esigenti, informate, decisive
Troppo spesso si dimentica un punto fondamentale: anche nel B2B si parla a delle persone. Persone competenti, informate, sotto pressione e con elevate aspettative. Ma sempre persone, che reagiscono alla narrazione, alla fiducia, all’autenticità. Ecco perché il tono impersonale e tecnico spesso non funziona. Serve invece una comunicazione:
- umana, chiara e orientata al valore
- che dia spazio alla missione, al contributo concreto
- capace di costruire fiducia, anche in ottica employer branding
Un brand B2B che comunica bene facilita il processo decisionale. Chi compra lo fa con la testa, certo, ma anche con il cuore.
La fiducia si costruisce anche fuori dalla filiera
Ogni brand B2B ha il potenziale di diventare un marchio di fiducia nel quotidiano. Farlo significa:
- raccontare il proprio ruolo nella vita delle persone
- mostrare il contributo alla sostenibilità, alla sicurezza, alla tecnologia
- comunicare in modo autentico, accessibile e narrativo
Un esempio su tutti? Il consumatore medio non conosce il produttore di un filtro al carbonio, ma sa che “respira aria pulita”. Quel brand può uscire dall’ombra e affermarsi come garante del benessere.
Più visibilità, più talenti
Un brand forte non serve solo per vendere. Serve per attrarre. I migliori talenti — oggi più che mai — scelgono di lavorare per aziende con una missione chiara e una reputazione credibile. Comunicare in modo aperto e umano, anche nel B2B, amplia il bacino di candidati e consolida la cultura aziendale.
Dare valore al B2C
Non è solo il B2B a beneficiarne. I brand B2C possono valorizzare la loro offerta grazie alla forza dei loro fornitori B2B:
- “Prodotto con materiali garantiti da X”
- “Tecnologia sviluppata in partnership con Y”
- “Affidabilità testata da Z”
Il branding B2B non è più un accessorio, ma un elemento che rafforza l’intera catena del valore.
Il B2B non può più restare dietro le quinte. Comunicare ad ampio raggio, con un linguaggio empatico e accessibile, non solo rafforza la posizione sul mercato ma apre le porte a collaborazioni, talenti e nuove opportunità.
Noi Skippers abbiamo lavorato con aziende e associazioni industriali B2B per cambiare il punto di vista, e costruire insieme una comunicazione di valore.
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